Cuando voy al supermercado a comprar los ingredientes necesarios para preparar unos nachos con guacamole, quiero que mis aguacates sean redondos, sin arrugas y estén en su punto. A la hora de elegir, condicionado por la arquitectura de decisiones, el que está arrugadito y tiene una forma rara, no se va a venir conmigo a casa. Esto, sin embargo, no es positivo para nadie, ya que tiramos más de un 40% de la fruta antes de que llegue a la tienda solo porque no cumple con nuestros patrones estéticos.

Para contrarrestar esta realidad, la primera estrategia que se nos viene a la cabeza para implementar por parte de los supermercados es la de reducir el precio de las frutas menos atractivas visualmente para aumentar sus ventas. Sin embargo, de acuerdo a una nueva investigación apoyada en las ciencias del comportamiento, hay como mínimo otras dos soluciones que no tienen ningún coste extra y funcionan incluso mejor que los descuentos.

“Para que la fruta menos atractiva llame nuestra atención, hay dos soluciones que no tienen ningún coste y funcionan mejor que los descuentos”

Estrategias de negocio para incentivar la compra

La primera estrategia es posicionar la fruta como sostenible, de manera que el término actúe como un nudge o empujón para el consumidor. Por ejemplo, al utilizar el eslogan ‘Se imperfecto, únete a la batalla contra el malgasto de comida’, se consiguió incrementar la intención de compra en un 31% sin ni siquiera tener que reducir el precio.

La segunda estrategia es posicionar la fruta como auténtica que, al igual que en el caso anterior, actúa como nudge para el consumidor. En este caso, al utilizar el eslogan ‘Naturalmente imperfecta, las manzanas de verdad’, también se incrementó la intención de compra en un 31% sin tener que reducir el precio.

Los resultados son muy destacables y, sin embargo, estas estrategias de negocio solo se han probado de manera online. Por ahora, no tenemos oportunidad de ver qué pasaría en un supermercado físico. De acuerdo a experiencias presenciales en otros países, como en Inglaterra, las frutas vendidas como ‘imperfectas’ son compradas por hasta un 12% de los clientes.

“En Inglaterra, las frutas vendidas como ‘imperfectas’ son compradas por hasta un 12% de los clientes”

En España, el supermercado pionero en este tipo de estrategias de ventas es Eroski, que ya vende más de 1.000 toneladas de fruta ‘fea’ al año. Los establecimientos de comida estudian la mejor estrategia de posicionamiento para que no dejemos a los aguacates con formas diferentes abandonados en el estante.

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